第236章 賣冰箱的辦法（捉蟲）

程廠長突然間表現的如此積極, 甚至可以說是迫不及待，絕對不是大徹大悟，他也沒啥好悟的呀, 完全是形勢比人強。

先前他不着急, 真的一點也不急。

別看他嘴上花花，怎麽快活不下去了, 要被銀行的貸款逼死了, 那就是說說而已。

因為一來他們廠改民用之後，主要産品是彩電，冰箱只是順帶着賣的。從4月份開始到現在，彩電呼呼往外賣，貸款危機解除指日可待，他自然也就能挺起胸膛了。

況且冰箱和彩電不一樣, 冰箱的銷售有強烈的季節性特點, 就是夏天賣得特別好, 在這時代，甚至可以達到其他三個季節的總和。

所以之前他不急呀。

再說, 別看當初他瞧不上許主任的厚臉皮, 硬扒着供銷社賣冰箱, 實際上他心裏也暗搓搓地期待着能夠靠這條路清空了冰箱。

不過周秋萍這道手，就意味着廠裏不用給提成，光這一項便能省掉好幾百萬的開銷。

廠裏又不是錢多燒的, 能不花這錢，他為什麽要掏出去？錢在自己手上才是好東西。

可惜理想很豐滿, 現實太骨感。

在供銷社賣得風起雲湧的彩電一換成冰箱, 根本乏人問津。

農民願意買3000塊的彩電回家看, 卻不願意推2000塊的冰箱往家走, 簡直就是邪門。

許主任天天罵罵咧咧，一口咬定是周秋萍先賣彩電把大家的荷包都掏空了，所以顧客才沒錢買冰箱。

然而這話真沒什麽說服力，因為彩電到現在還在持續銷售狀态裏，根本不存在大家已經沒錢買家電的現象。

只是他們不願意買冰箱。

程廠長甚至一瞬間生出了“要麽你們別買彩電乾脆買冰箱吧”，然後他被自己吓到了，趕緊呸呸呸。

開什麽玩笑，彩電賣得再好，因為基數大，現在庫存量還是比冰箱多。而且彩電比冰箱貴呀，還是得賣光了彩電才能松口氣。

但冰箱的事兒，真的不能放松了。

前幾天他去開會，一個輕工業部的領導過來講話，警告他們這些冰箱生産廠商，說這是電冰箱最後一個夏天，以後日子會更難過。

當時他就心裏咯噔一下，回來以後再詢問冰箱的銷售情況，頓時感覺情況不妙，是那種大大的不妙。

他跑到江州各個商場去看了一圈，驚恐地發現不僅僅是彩電冰箱，連着洗衣機和收錄機這被稱為80年代四大件的玩意兒就沒一個賣得好的。

如果不是他家彩電另辟蹊徑，已經嗖嗖往外出貨，他真的要對整個市場徹底絕望了。

可供銷社的路走不通，他又能怎麽辦呢？除了割肉還是割肉，只要能把冰箱賣出去，回籠資金，200塊的提成就200塊吧，他也煩不了許多了。

但周秋萍拿喬啊，根本不肯講死：“我只能說試試看找找門路。我也不是乾這個出身，能不能賣出去，我不好打包票的。”

程廠長好說歹說，近乎于死皮賴臉，堅決要求周經理試試也是好的。

不怪他沒皮沒臉，斯文掃地。

現在對各家企業來說，有兩類人是絕對的菩薩神仙，一個是能幫廠裏把賬要回來的，另一個就是幫廠裏把東西賣出去的，拿現錢回款的那種。

但凡誰能做到這些，不管去哪兒，都多的是廠子追捧他們。

他挂了電話，長長地籲出口氣，然後咕嚕咕嚕喝完了一杯大麥茶，可算是稍稍放松了點。

想到200塊的提成，他又心痛。廠裏辛辛苦苦搞生産，一臺冰箱才掙多少錢？一下子就讓出這麽多利。可要是不拿提成吊着人，人家根本就不會管廠裏的事，她又不是廠裏的人。

程廠長一邊惆悵，一邊欣慰。別看周經理拿喬，她肯松口考慮，就意味着她已經絕對有招了。這人從不打無準備的仗。

喝完大麥茶，程廠長甚至有心情哼小曲，開始展望下半年。現在誰有錢誰是爺，他有富餘的資金了，他能乾的事兒可多了。

嘿！等到年底寫工作報告，他絕對能豔壓群芳。啊不，是技驚四座。想想那時候，他真是要美的冒泡。

程廠長心情好，夾着本子出去開會的時候，碰上許主任，還主動跟人和顏悅色打招呼：“行了行了，你也別着急上火了。實在賣不出去，那就賣不出去嘛，全國都這樣，誰都不行。”

許主任本來不願意看到程廠長，因為臉上挂不住。他好歹也是個中層乾部，他不要面子嗎？

可程廠長主動表态不指望他出手賣冰箱了，他又跟被踩了尾巴的貓似的，覺得人家是看不起他，立刻臉拉得老長：“你什麽意思？”

程廠長笑得跟個彌勒佛似的：“沒什麽意思呀，你也不是我們廠的銷售員，說到底，這賣好賣壞跟你也沒什麽關系。你本來工作就忙，我們當然不好意思老麻煩你了。行了，你就別跑了，大熱的天，跑來跑去的，我們也不好意思呢。”

然而這話就像一記耳光般，重重地落在了許主任的臉上，他感覺自己被羞辱了。他忙個屁呀，他現在手上什麽事都沒有。

米瑞克的生意越來越差，差不多只有之前的1/3了。可即便這樣，打口磁帶也供不上貨物，媽了個巴子，那幫老娘們天天去倉庫嘻嘻哈哈，哪裏是乾活？簡直就是去乘涼。

因為這個，他直接坐了冷板凳，領導什麽事都不交給他做了。表面上對他客客氣氣的，實際上是把他架起來了。要是他再乾不出點成績來，下次升職肯定沒他的事兒。到了他這年紀，一步錯過就是步步錯過，如果不能往上升，乾到死也就是這個位置。

許主任自認年富力強，還有遠大前程，當然不肯認命。

他必須得拼一拼。

所以就算他臉漲得跟豬肝似的，也還要強行挽尊：“不用不用，我這人言而有信，說給你們賣冰箱就賣冰箱。”

程廠長還是那副笑眯眯的模樣，将彌勒佛的精神掌握的爐火純青，說話卻綿裏藏針：“那我可真不敢叨擾。你說這時間快的很，眼睛一眨吧，天就嗖嗖的涼快起來了。人家熱天不買冰箱，天冷了買冰箱乾啥？保溫嗎？”

秘書在旁邊本來面無表情，這會兒猝不及防，直接撲哧笑出聲。

許主任的臉都要燒成炭了，可被逼到這份上，他居然神奇地生出了急智，脫口而出：“誰說要等到天冷，現在就有辦法賣冰箱，保準賣得特別好。”

程廠長還是那副悠悠篤篤，聲音也慢吞吞：“噢，你有何高見？願聞其詳。”

許主任清清嗓子，開始唱高調：“自從接了賣冰箱的任務之後，我一直朝思暮想，在苦苦思考之後……”

開場白的廢話太多，程廠長根本沒心思聽，但也不催他。因為壓根對他就沒任何期待。

許主任自己唱了半天高調一直沒人捧着，也說不下去了，只能把臉拉得跟驢似的，滿懷屈辱地說真章：“就是還本銷售，先把東西賣出去，然後用3~5年的時間返還顧客大部分貨款。我保證，只要這樣做，冰箱肯定供不應求。這個辦法，我想了很久才想出來的。”

其實是騙人的，他哪兒來的這頭腦，他不過是聽自己一個在廣東的戰友說的稀奇事罷了。廣東有個佳潔牌吸塵器，本來名不見經傳，根本沒什麽市場競争力。為了籌措資金，他們別出心裁，搞了這個還本銷售。結果一下子就爆了，賣得好的不得了，不到半個月的時間就賣出了1萬多臺，而且還供不應求。

受他家的啓發，好多洗衣機、收錄機還有電磁竈廠商都依葫蘆畫瓢。結果的确是靈丹妙藥，只要打出還本銷售招牌的店，那都是鑼鼓喧天，人頭攢動，人人積極掏腰包，讓人隐約以為回到了一年前大搶購的時光。

程廠長卻都要翻臉了。他瘋了嗎？這跟白送有什麽區別？簡直不知所謂。

許廠長趕緊強調：“這怎麽能一樣？有三五年的時間那你還70~80%的貨款，你的資金不就回籠了嗎？錢到了手上，你就能再搞生産，用掙到的錢去還貨款，多劃算啊。”

程廠長準備拱手告辭，話不投機半句多，他跟他實在沒話可談。

結果許主任卻吓他：“程廠長我跟你說，這個方法在廣東用的人很多，海城也有人在用呢。你只要稍微一猶豫，其他冰箱廠先這麽乾了，你更加別想把冰箱賣出去。你想想看啊，幾萬臺冰箱，這麽多貨款，你一兩個月就收回頭，多劃算的買賣。”

程廠長被他說得猶豫不決，一時間覺得太瘋狂，簡直莫名其妙；一時間又害怕喪失了先機，到時候市場全都被搶光了，他想後悔都沒機會。

正是這份猶豫，讓他沒辦法下定決心拒絕，最終只能冒出一句：“這事兒我一個人做不了主，得廠裏讨論才能決定。”

許主任信心十足：“我們都是為了廠裏好，我相信大家一定明白我的良苦用心。”

說着，他下巴微擡，姿态驕傲地走了。

程廠長還真下不了決心，索性開會将廠裏中層以上的乾部都聚集起來，讨論這件事。

沒想到衆人反響熱烈，都認為這是個好辦法，而且迅速回籠資金。

“這麽說吧。”財務處一位科長表态，“這就相當于合法的民間借貸。銀行他媽的乾的全是晴天打傘，雨天收傘的事兒，現在我們困難，他們是絕對不可能再借錢給我們的。可是我們要生産要經營要買原材料還要還賬，就必須得有資金。只要我們撐過這道坎，經營狀況好轉了，後面再把錢還了，那不是皆大歡喜嗎？雜志上都有報道了，經濟界人士都說這是促銷的良策。”

大家紛紛點頭，認為他說的有道理。他們廠又不是沒實力，就是被一時的困境給絆住了而已。他們就不信了，等苦日子熬過去，後面會沒有豔陽天。

他們對未來充滿信心。

程廠長是位尊重群衆意見的領導，既然大家夥兒都同意，那他就沒反對的立場。

他只隐隐後悔，哎呦，就是太着急了，要是他沒那麽急着給周經理打電話，那可完美了。

哎，少不得這回他賣個老臉，跟人周經理道個歉，不麻煩她幫忙賣冰箱。

散了會，程廠長問秘書：“這個周經理最近會來廠裏嗎？”

道歉這種事，打電話沒誠意，還是當面說比較好。

秘書搖頭：“沒聽說，不過周經理又要開卡拉OK房了，給您下了請帖，您當時說一定會出席。”

程廠長一拍腦殼：“哦！好像是有這麽回事兒。那個，你安排下，我一定過去。哎呀，你說大家都沒錢吧，人家一家店接着一家店開。你說要是有錢吧，為什麽不買我們的冰箱彩電呢？真是旱的旱死，澇的澇死。”

秘書在心裏偷偷吐槽。那經常去唱卡拉OK的人，人家根本看不上國産貨，都是朝進口家電看齊的。壓根就不在一個消費檔次上。

但身為秘書，他還是盡職盡責地保證：“我一定安排好。”

程廠長走進紡織路的“大歌星”卡拉OK房時，還是忍不住想嘆氣：“你說這麽大的店，哪有這麽多客人啊？”

秘書默默地注視前方，在心裏吐槽，怎麽可能沒客人？卡拉OK房有多難訂包廂，誰訂誰知道。據說就是周經理臨時想要包房，也根本拿不到。

現在再開一家，他還松口氣呢。起碼下回招待外地客商，想在這裏訂位置的話，能輕松點兒，不過估計輕松程度有限。

按道理來說，今年經濟情況不景氣，大家用在吃喝玩樂上的錢應該大大減少才對。據說陽城那邊高檔海産品基圍蝦的價格都暴跌了，只有去年的1/10。

可一片愁雲慘淡中，娛樂業反而更加發達了。不管是讨債的還是被讨債的，都喜歡拉人過來享受，希冀可以把對方伺候痛快了，就能得償所願。

這大概也算一片凄風苦雨中的反向繁榮吧。

秘書跟在領導後面進了卡拉OK房。

周經理正忙得不可開交，看到他們過來，卻還是熱情地上來打招呼：“哎呀，程廠長你能來，我們這兒真是蓬荜生輝。裏面請裏面請，今天随意，好吃好喝好玩，好好放松下。”

他們來得太晚了，包房已經沒位置，只能坐在大廳裏。

秘書之前去過軍人俱樂部旁邊的大歌星卡拉OK房，當時已經覺得很寬敞。現在發現這家面積更大，一間接着一間房，裝修的金碧輝煌，簡直就跟宮殿似的。

不過最讓他吃驚的是大廳旁邊的自選超市。1989年的夏天，大陸壓根沒有超市的概念。就連大名鼎鼎的“八佰伴”進軍中國，也是90年代的事。

直接從貨架上拿商品，然後統一去收銀臺結賬。

這種消費模式，對于習慣了被櫃臺隔開，想要商品只能請營業員在心情尚可的情況下拿過來給自己看一看的顧客來說，實在太新奇了。

好多人都湧到超市裏去挑選東西。這裏的東西其實品種很單一，基本都是各種零食還有酒水。最神奇的是價格，比起外面小店賣的，這些肯定算貴。但和夜場相比，簡直便宜到沒朋友了。一瓶啤酒居然就十幾塊，要知道夜總會一小杯啤酒都能賣到三四十。

過來湊熱鬧的人基本都在夜場玩過，這一對比，頓時感覺肯定是開業大酬賓，必須得把這便宜給占了，立刻歡歡喜喜地挑選起自己心儀的商品。

金鳳感覺人的心态的确挺奇怪的。

就比如說啤酒吧，你要是在大廳消費，自助餐裏就有免費啤酒供應啊，你想喝多少喝多少。不比單獨買啤酒劃算嗎？

可人家就能買得很歡快。

周秋萍過來問她：“還忙得過來啊，吃飯了沒有？沒吃的話吃點東西，別餓到了。”

金鳳趕緊表态：“沒事沒事，周經理，我挺好的。”

其實她特別緊張。

因為開了新店，吳康一個人兼顧不過來，所以工作職責開始調整。後面吳康主要盯紡織路這邊的“大歌星”，軍人俱樂部那邊則由她這位新上任的副店長主持工作。

金鳳心裏有數，周經理之所以這樣安排，不僅僅是因為新店面臨的問題更多，而且面積更大，經營起來要考慮的方面更複雜；還因為自己舅舅在軍人俱樂部當一把手。她是沾了舅舅的光。

正因如此，她就得更努力，不能到時候叫人看笑話，說她是扶不起的阿鬥，爛泥糊不上牆。

今天新店開張，她過來幫忙，就愈發要積極表現，堅決不能塌臺。

周秋萍笑道：“那你好好做事吧，我不打擾你了。”

她回過頭，瞧見程廠長朝她招手，趕緊端了杯飲料過去打招呼：“哎呀，你看實在不好意思，怠慢你了。”

程廠長毫無底氣抱怨，乾脆就着話題談下去：“哎呀呀，你看你這生意大的，忙得很啊。”

周秋萍謙虛：“都是朋友捧場，大家夥兒擡樁。”

程廠長卻半開玩笑半認真道：“你這麽忙，我也不好意思打擾你了。這樣吧，上次那個冰箱的事情就算了。你都忙成陀螺了，連這家店4家了吧？還要賣彩電，還要賣衣服，還要賣卡拉OK機，你一個人要劈成幾個用啊？算了吧，算了吧，冰箱的事我們自己想辦法。”

周秋萍喝了口飲料，笑容滿面：“哎呀，程廠長，你這就不夠意思了吧？大家老朋友了，你跟我說話也藏着掖着。說說看，你們到底有什麽好辦法，好歹也讓我長長見識啊。你放心，我肯定不會抄你的辦法去幫別人賣冰箱，彩電還沒賣完呢。”

程廠長本來就有點心亂。雖然大家一致同意“還本銷售”，認為這是拯救目前低迷的家電行業的良藥；但他還是別扭啊。

在這種心态的影響下，他掐頭掐尾，支支吾吾說了“還本銷售”的事。

說完他就強調：“周經理，我真不是故意瞎折騰。主要是我們這個壓力太大了，銀行的貸款不一天還清了，我們就得還一天的利息，我們實在是扛不住啊。去年東西賣得那麽好，誰知道今年會變成這樣，簡直瘋了。”

周秋萍皺眉毛，認真地看着軍工廠的一把手：“程廠長，您能告訴我，你們一年的利潤有多少嗎？”

程廠長又叫苦：“我們很慘的，我們根本掙不到錢，日子簡直過不下去。”

周秋萍沒有打斷對方的訴苦，等人抱怨完畢之後，才點點頭道：“也就是說，利潤空間很少，對不對？”

程廠長就從未見過他如此善解人意的時候，簡直受寵若驚：“對對對，是這麽回事兒，我們也是被逼的沒辦法了。”

“ OK，關于這點我們已經确定了。也就是制造業的利潤很低。我們現在說還本銷售的事，這個概念其實不是今年才提出來的，去年年底就有人乾這事兒了。上次我去深圳，經過羊城的時候，好多人都在談這個。我為什麽不推薦你們搞這招？因為這是條死路，飲鸩止渴的死路。還本銷售，其實就是問顧客借錢，借的還是高利.貸。想要到時候把錢還上，意味着在這個期限內三五年還是四六年裏，工廠必須得賺到比投入資金和還本資金總和更多的錢。也就是說，你在這三五年的時間裏，刨除工廠的各項開銷包括工人工資福利報銷醫藥費等等等等，你的純利潤起碼要達到一個億，才能把你的帳平掉。你覺得，到時候能實現這一點嗎？”

程廠長吓了一跳，臉色大變。

外人都覺得工廠是機器一轉黃金萬兩，實際上，刨除稅收跟各項支出以及向國家上交的部分，廠裏剩下的利潤極為有限。

一個億，又不是一萬塊，哪有那麽輕松？

周秋萍慢條斯理道：“當然，你現在要還本銷售的話，肯定很快就能收攏資金。因為你們是軍工廠，老百姓天然對解放軍充滿了信任，覺得你們不會騙他們的。就是到時候萬一廠裏手頭不方便，錢還不上，那就不好看了。”

實際上，根本沒有一家廠還上，起碼上輩子她就沒聽說哪家廠真還了。

上輩子，大概是1994年的時候，她當時已經出來打工三年了，也開始做小買賣了，所以很注意收集社會上的各種信息。

但即便不關心社會動态的人，只要經歷過那個時代，基本上都知道兩件事。

一個是大名鼎鼎的無錫鄧斌案，這位普普通通的老太太非法集資30多億，其中涉案的地廳級以上官員就有40多人，震驚全國。

另一個就是還本銷售到期的企業拒絕還錢給當初的消費者，甚至有的廠那會兒已經倒閉了。即便還在的廠，也堅決不肯掏錢。幾年前，他們個個還本的噱頭賺得盆滿缽滿，但借來的錢總有花光的時候，後面掙不到就直接賴賬。好多人鬧得一塌糊塗，最後還是不了了之。

當時周秋萍去無錫拿貨，碰到過個鄉鎮企業的老廠長曾經被地方領導誘惑過參加鄧斌集資，但被他堅定地拒絕了，理由就是他想不到有任何合法的生意可以達到那麽高的利潤。既然不可能，那只能說明她騙人。

周秋萍對他的一句話印象特別深，只要你覺得奇怪的，你再細想想，你就知道那是空中樓閣。天上不會掉餡餅。

大字不識幾個的鄉鎮企業的老廠長能想到的事，這些專家官員為什麽想不到？是他們蠢還是他們壞？

現在，她拿這話說程廠長：“你要覺得到時候有能力還這個錢，即便經濟情況像今年一樣困難，還是能還掉，那我肯定支持你，回頭我還去你們廠買冰箱。白得一臺冰箱，我為什麽不要？可要是你覺得不容易，我勸你別這麽乾。因為廠裏沒到山窮水盡走投無路的時候。還本銷售叫死馬當成活馬醫，指望以後撞大運，突然間暴利。這不是正常做買賣的方式。”

程廠長不算蠢，能做這麽大的一個廠的領導，他要真蠢早就被人踢下去了。他也絕對談不上壞，他就是個焦灼的軍工廠的一把手。

“可我不搞還本銷售，我怎麽把冰箱賣出去了？這個貨現在壓得很厲害，廣東那邊本來電器是賣得最好的，現在也賣不出去。你去商場看看，家電都在那裏吃灰。”

周秋萍笑了：“我不是答應幫你試試看嗎？不過你也不用着急，你可以回去再考慮考慮。成不成都無所謂。買賣不在仁義在。”

她還真不是非這筆生意不可，她又不差這幾百萬。只能說，做成了挺好，她又沒矯情到不在乎錢。但要做不成的話，那也沒什麽大不了。

就是，能攔住軍工廠病急亂投醫，那肯定更好。

畢竟因為部隊經商以及走私還有後來愈演愈烈的買官鬻爵現象，部隊形象被敗壞的很厲害。要是再加上言而無信，到期不還錢，只會更加糟糕吧。

作者有話說：

關于文中提到的還本銷售的背景，下面是我查到的一些資料：

這些降價讓利的措施也沒能啓動市場。就以北京隆福大廈為例，不僅家電銷售大幅下滑，甚至家具、紡織品、針織品也是嚴重下滑。北京排名第一的服裝店——新新服裝店，1989年9月的銷售額也只有1988年的七成，盡管也搞了幾次“讓利展銷”，但基本沒有多少效果，搞得這家店的副總經理王志明無可奈何地說“鬧不清消費者需要什麽”。個體戶也是一樣，在北京的西單露天夜市，已經有一些個體戶把營業執照都退了，即便還在經營的也是很不景氣。

上海的情況大致和北京類似，但在“讓利”和“優惠”都不管用之後，一種“還本銷售”開始在上海“異軍突起”。這種銷售方式，就是廠家在賣出商品後，把部分貨款在一定時間內返還給顧客。

最先打出這個旗號的是名不見經傳的佳潔牌吸塵器，之前這種産品籍籍無名，難以與“雙愛”、“春花”、“凱歌”之類的牌子相比。為了擺脫資金不足的困境，這家廠不得已“獨樹一幟”地實行了還本銷售。不料這種銷售方式立刻起到了效果，甚至還刮起了一股“争購風”，不到半月，就銷售了12萬臺吸塵器，還出現了供不應求的局面。

“佳潔”的成功令一些收錄機、洗衣機、電磁竈廠家紛紛效仿，人們注意到，只要是搞了“還本銷售”的商店，都是人頭攢動，顧客盈門，生意出奇的興隆。

上海的新華無線電廠也開始效仿這種做法，他們生産的一種價格為430元的航天牌收錄機，先是賣給自己的職工，分五年返還300元，結果購買非常踴躍。新華無線電廠推而廣之，乾脆在報紙上登了一個“還本銷售”的gg，結果不到一個月就賣出去6000臺，創下了這家廠有史以來最高的月銷售紀錄。“銷售熱”于是帶來了“生産熱”，一度死氣沉沉的工廠也終于見到了生機，數百萬元的資金迅速解決了原材料和各種生産費用的問題。

不久之後這股“還本銷售”風刮到了地處偏遠的廣西柳州。柳州市冷櫃廠也“果斷”地抛出了“還本銷售”的招數，買一臺都樂牌冰箱五年後，可以憑票在這個廠的銷售部門領回原來貨款的90%左右。這個招數一出，客戶紛紛雲集，一時間車水馬龍，門庭若市。是年9月18日到10月3日僅僅半個月的時間，這個廠的都樂牌冷櫃、冰箱就賣出去8000多臺，銷售額達到1000多萬元，這個數字是正常銷量的45倍多。

不過，如同“讓利銷售”魚龍混雜一樣，“還本銷售”也被一些人認為大有問題。盡管有些經濟界人士認為這是推銷産品、回籠資金的好辦法，并且只要經營得當，債款也是可以還上的。但也有人認為這是個拆東牆補西牆的做法，短期的問題雖然解決了，但是長期來看，卻背上了沉重的債務包袱。

我在知網上查還本銷售，發現到了94年95年96年的時候，大家都衆口一詞強調還本銷售就是無法兌現的空頭支票，讓消費者千萬不要上當。當時也的确沒什麽廠商兌現最初的承諾。




半夏小說，快樂很多