【第三十九章 兒童心理學】

談判場地被臨時換到了IMF的會場，印尼方面要求的，財長在那兒有發言，部裏官員都奔了那兒，索性都安排在一塊兒，省得舟車勞頓。

分行一行人兵荒馬亂進了會議室，財政部的人早已落座。

吳因跟在最後進門，看對面占盡天時地利，像是憋着勁兒等他們來，不覺皺眉。

“今天不會輕松。”落座後，Wills湊近她，用手掩嘴低聲道，又看她一眼，故意逗她，“你看你都戴上眼鏡了。”

吳因垂眸笑笑，扶了扶眼鏡，緊張的感覺褪去不少。

果然如Wills預測，談判一開始就不順利。

坐鎮現場的劉副行長起頭，簡單介紹了本次項目的重大意義，也表達了對談判寄予厚望。

輪到印尼方面表決心，新上任的財政部總監察長卻不慌不忙拿起手邊成摞文件中最上頭的一份，撚着紙角，慢慢翻幾頁，壓低眼鏡和身邊的同僚說幾句，目光才回到談判桌對面。

“等諸位駕到的時候，我看了下授信文件，發現一個問題。”幾乎沒有鋪墊，他直抒胸臆，“一些授信文件約定适用英國法，又是SIAC管轄，缺乏效率。我們作為主權國家，完全有能力保證司法公正和司法效率，我想這也是IMF今年選擇雅加達作為會址的一個考量。基于此，我建議合同的管轄法律條款改為适用印尼法。”

上海分行所有人都因他的話愣住。

律師改完合同後給了他們半個月時間和分行核對，他們一個字兒沒看，現在臨時抱佛腳瞥兩眼，又突然看管轄條款不順眼了，要在談判的節骨眼兒上改管轄法律。

這條要是變了，前期評審白做、項目需要拿回行裏重新拿批複不說，千萬裏招來的英國律師和為本次談判做的準備也都一下子沒用了。

“這還怎麽談。”分行這邊不知誰小聲嘟囔一句，卻如千斤巨石壓在每個人胸口。

Wills和吳因對視一眼，又都齊齊看向劉副行長和金珂。

“我完全理解財政部的考量。”金珂得到劉副行長示意，趕緊站出來發言，“但選擇英國法并非是對印尼法律體系的不尊重，而是我們互相的選擇。我們同時認為英國法對授信協議的條款，比如CP條件、違約事件、救濟措施的設置和解釋，有着非常多案例的支持，我們彼此都能通過這些案例來預測和規避風險。也正是基于這種确定性，我行才樂于向貴方提供這麽優惠的授信條件。”

總監察長笑笑，繼續慢條斯理開口：“慣例是這樣，但慣例也可以被打破，我們何不開放思想，從這一筆交易開始，适用真正适合的、具有真正連接點的法律？”

金珂皺眉，掰扯道：“一期項目是适用英國法的，二期完全可以沿用，現在調整管轄法律才是不夠有效率。”

總監察長朝身旁看看，有參與過一期項目的人開口道：“因為一期是和英國的銀行做貸款，因此不得已用了英國法。”

金珂有點着急，和劉副行長嘀咕幾句，又看向總監察長，據理力争，企圖追根溯源。

合同是他們提供的，中方修改之後也發回給他們看了，他們有很長的時間可以就這個問題提出看法，而不是在談判當天提出。這樣雙方都有準備，現在也就不會這麽措手不及。

總監察長笑起來，推推眼鏡，手指在空中繞一圈：“你們也看到，因為開這個會，我們真的很忙。”

金珂牙差點兒咬碎。

IMF會議重要，他們1.75億美元的貸款不重要？

“您剛才說要适用真正适合的、具有真正連接點的法律，那也就是說可以适用中國法？”她被總監察長的态度惹毛，有些破罐破摔。

既然談判僵在這兒，那就都別談，項目從頭來過。

總監察長依舊笑，不點頭，也不反駁，看金珂像看個氣急敗壞的胡鬧孩子。

吳因一直默不作聲觀察，眼看說話的兩人梗在這兒，毫無意義地追溯，覺得談判進行不下去。

她和Wills溝通兩句，待Wills也點頭，便走到劉副行長和金珂身後，蹲下去和他們咬耳朵。

“不用跟他們掰扯之前的事兒了，現在他們已經明确提出意見，我們就把這個問題當做一個談判點來對待，去說服他們繼續用英國法，而不用質問他們為什麽要改。”她安撫金珂道，“聽他們意思，這個要求也是剛想出來試探我們的，他們內部或許也沒過流程，這事兒有緩兒。”

金珂也冷靜下來，同意吳因看法，認為這個問題大概率是印尼想給他們一個下馬威，要是現在被制住，後續條款都将被占先機。

“一會兒我來說。”吳因瞄了瞄對面，“如果不對，你們随時叫停。”

她一個第三方律師，把握談判細節是其一，另一重大作用，就是作為雙方之間矛盾的屏障。

由她去冒犯對方，分行這邊能往回找補，雙方也都有餘地。

金珂看向劉副行長，後者思索片刻，點了頭，又跟吳因囑咐句話。

吳因聽完，知道自己和領導想一塊兒去了，難免得意，她笑着點頭，低聲說句我去拖時間，又走回座位，趁機渾水摸魚。

“今天我們臨時換地方談合同，也是因為各位時間寶貴，既然都忙，何必在一個小問題上這麽浪費時間。再則旁邊的會場裏坐着中印兩方的官員和代表，要是一直卡在一個問題上推進不下去，沒有成果，大家都說不過去。”吳因翻着手邊的文件提議道，“個別條款有争議都是常有的事兒，只要我們促成交易的目标是一致的，任何問題都是可以談的。不如我們暫且擱置小問題，先過其他條款，盡快達成框架一致？”

總監察長手裏的筆在合同上點了幾下，正想開口拒絕，又被吳因搶白。

“咱們是一條一條過，還是只過中方有修改的條款？”她問。

掃一圈對面的人，吳因仍不給他們時間考慮：“那就僅對修改部分進行溝通？畢竟合同是貴方提供并且執行過的，我理解貴方之前也是經過深思熟慮之後才敲定下來。”

說完，她給Wills使眼色。

Wills很默契地拿出授信合同，翻幾頁，指着The Facility條款問，先從這條開始？

一直不語的劉副行長配合地點了點桌子，說可以，開始吧，都忙，不浪費時間了。

他不參與具體項目，但級別夠，能起到威懾作用。

“從頭過吧。”總監察長的确是試探多于對抗，見流程要被中方帶動，他手裏合同重新翻動，來到首頁，“從Terms開始。”

Wills一看，樂壞了。

現在矛盾是要不要用英國法，談不攏，索性不管，在假設适用英國法的基礎上把條款先定下來。時間和精力只要一花，後續對方想改也不好下決心。

再者，無視對方想不想談，直接問他們怎麽談，讓對方自然而然順着話茬只能考慮二選一。又在他們思考時直接以快打慢，逼得他們立刻做出反應，無論選什麽，都是吳因想他們選的。

做法雖無賴又冒險，但起碼在這兒有效。

Wills低聲問吳因，這是什麽招數。

吳因在紙上寫幾個字，轉給Wills看。

男人及兒童心理學。

Wills深吸口氣，憋住了笑。

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談到中午，劉副行長告假離開，下午，總監察長又被人請走。

兩方領導都不在，又已到下班點兒，兩邊互相看看，索性暫停，等明天繼續。

回到酒店，簡單吃過晚餐，Wills躲去樓下抽煙，遠遠瞧見吳因和齊旻路過，招呼她們閑聊。




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